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Interprete di trattativa: il professionista nella negoziazione B2B

Alla base delle relazioni commerciali c’è sempre una comunicazione efficace: un elemento imprescindibile per il successo di ogni negoziazione.

Qualcosa che vale specialmente a livello internazionale, nelle situazioni in cui i vertici delle aziende di Paesi diversi si incontrano per definire accordi strategici, partnership o collaborazioni. In questo tipo di meeting, senza la presenza di un interprete qualificato è facile che le barriere linguistiche diventino ostacoli insormontabili.

L’interprete qualificato è una figura altamente specializzata che svolge un ruolo chiave, fungendo da mediatore culturale e linguistico nell’ottica di garantire che ogni messaggio venga compreso in maniera precisa, preservando le sfumature e gli intenti. E quando si tratta di incontri tra aziende per definire accordi e rapporti commerciali ha una denominazione ben precisa, ovvero interprete di trattativa.

In questo articolo analizziamo di cosa si occupa l’interprete di trattativa, quali competenze deve avere e perché è imprescindibile affidarsi a professionisti di alto livello, come quelli di AMI.

Cos’è l’interpretazione di trattativa?

L’interpretazione di trattativa, altresì nota come liaison interpreting o interpretazione dialogica, rappresenta una modalità di mediazione orale bilaterale particolarmente diffusa negli ambienti aziendali e diplomatici. È quindi una tecnica tipica del panorama B2B, ovvero Business-to-Business, in cui le relazioni avvengono tra imprese (e non tra un’impresa e i consumatori finali).

A differenza dell’interpretazione di conferenza, dove il professionista si avvale di apparecchiature tecniche sofisticate come cabine insonorizzate e sistemi audio per interloquire con platee composte da più persone, in questo caso si assiste a un contatto più stretto, con gruppi generalmente ridotti.

La tecnica utilizzata è prevalentemente l’interpretazione consecutiva, dal momento che gli incontri sono spesso one-to-one (e dunque faccia a faccia), accompagnata non di rado dallo chuchotage.

L’interpretazione di trattativa entra in gioco soprattutto in contesti come meeting aziendali strategici, trattative commerciali, visite guidate in stabilimenti produttivi, training tecnici specializzati e colloqui istituzionali.

Presenta un’interazione di natura dialogica: i partecipanti comunicano in modo spontaneo, talvolta informale, e l’interprete facilita lo scambio traducendo alternativamente da una lingua all’altra, assicurando una comunicazione fluida e naturale tra le parti.

Una curiosità storica sull’interpretazione di trattativa

L’interpretazione di trattativa è una tecnica con radici antichissime. Pare infatti che fosse già diffusa presso l’Antico Egitto, dove i Faraoni erano soliti avvalersi di mediatori linguistici per comunicare in maniera ottimale con i capi delle tribù che governavano i territori di confine.

Il ruolo dei mediatori linguistici è poi testimoniato un po’ in tutte le epoche storiche successive, non da ultimo durante le esplorazioni che seguono la Scoperta dell’America.

Come lavora un interprete di trattativa e quali competenze deve avere

L’interprete di trattativa deve possedere un bagaglio di competenze che va ben oltre la padronanza linguistica.

In primo luogo, è necessaria una conoscenza approfondita di entrambe le lingue di lavoro, e dunque la capacità di passare dall’una all’altra in maniera immediata, precisa e senza inciampi.

Non solo. È importante che il professionista qualificato possegga una spiccata padronanza terminologica a seconda del settore tecnico di riferimento. Può trattarsi di rami quali finanza, tecnologia, diritto commerciale, ingegneria e molti altri. A ciò dovrà accompagnare una conoscenza altrettanto approfondita a livello culturale.

Sono questi i fattori che, del resto, influiscono maggiormente quando c’è in gioco la comunicazione, la negoziazione e lo stesso processo di decision making nel panorama B2B.

Infine, ma non meno importante, l’interprete dovrà avere una notevole capacità di adattamento: è infatti piuttosto comune che nella stessa giornata si trovi a dover operare in più situazioni differenti, passando da una presentazione davanti a  un consiglio di amministrazione fino a momenti più informali come un pranzo di lavoro. È importante quindi che sappia adattare registro e approccio in relazione al contesto.

C’è poi da dire che dovrà rispettare la massima riservatezza, a fronte di un atteggiamento partecipe (nel senso di empatico, non emotivamente freddo) ma allo stesso tempo distaccato.

Interpretazione di trattativa: perché rivolgersi ad AMI

Quando si organizzano delle negoziazioni internazionali affidarsi a degli interpreti di trattativa risulta a tutti gli effetti una scelta strategica in grado di determinare il successo o il fallimento di accordi commerciali di grande valore.

Diversamente, è facile andare incontro a situazioni come delle incomprensioni relative alle clausole contrattuali oppure, nel peggiore dei casi, veri e propri errori che possono compromettere relazioni commerciali. Allo stesso tempo, non tutti gli interpreti sono specializzati in questo ramo così particolare e delicato.

A chi rivolgersi per l’interpretazione di trattativa? AMI – Associazione Milano Interpreti mette a disposizione una rete consolidata di interpreti professionisti specializzati in diverse combinazioni linguistiche e settori merceologici, e si basa su una lunga esperienza nella formazione di équipe di interpreti ad hoc anche per le lingue rare.

I soci AMI, che sono anche tutti interpreti di conferenza riconosciuti a livello internazionale in quanto membri di AIIC, vantano una formazione accademica di alto livello, un’esperienza pluriennale sul campo e un aggiornamento costante alla luce dell’evoluzione (linguistica e non solo) che interessa i vari settori. Sono dunque gli interlocutori ideali per assicurare una comunicazione efficace e nel pieno rispetto della riservatezza.

Ti piacerebbe approfondire? Contatta AMI per scoprire qualcosa di più su come viene gestita l’interpretazione di trattativa. Ci trovi al numero 02 86 45 04 62 o alla mail ami@milanointerpreti.net